2022-2023泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州召开

2022年,面对一系列严峻考验,“浓香鼻祖”泸州老窖迎难而上、奋勇攻坚,保持了良性快速发展,以优异的成绩打赢了“十四五”战略进攻关键战役。2023年,在1573国宝窖池群迎来持续酿造450年的历史时刻,泸州老窖总结过去、谋划未来,携手广大经销商和营销将士,以全新的姿态开启高质量发展新篇章。

2023年3月24日,2022-2023泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州老窖广场召开,泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼,泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋等公司全体高管团队及销售管理团队,以及来自全国各地的千余名经销商出席了会议。

此次大会以“新征程 新机遇 新跨越 谱写高质量发展新篇章”为主题,总结回顾了泸州老窖近三年的发展史、奋斗史,深刻洞察了泸州老窖目前面临的多重历史机遇,再次强调泸州老窖“十四五”战略目标并发布2023年重点工作和泸州老窖“十五五”远景目标,还表彰了数百位合作伙伴、经销商、一线营销将士,传递了泸州老窖上下同心、锚定目标,全面打响决胜“十四五”攻坚战的坚定决心。

品牌韧性突显 经营指标企稳向上

3年来,泸州老窖攻坚克难,连续5个季度实现营收增速超过20%、连续9个季度实现净利润增速超过25%。公司品牌韧性突显,经营指标企稳向上。

在质量战线上,泸州老窖大力推动优质酒产能升级,能够确保每滴酒都是纯粮固态酿造。全行业还在产酒的90%以上的国家保护文物窖池在泸州老窖,各品种的老窖池群产生了不同特色的产香窖泥群。通过公司独有的窖泥嫁接技术的推行,新建上万口窖池出酒品质达到优质水平。

在营销战线上,泸州老窖坚定实施竞争型营销战略,主力大单品已重回全国化名酒之列。国窖1573保持引领,国窖销售贡献占比达60%以上。特曲品牌与窖龄酒品牌突破80亿,头曲二曲品牌终端覆盖达30万家,“泸州老窖”的品牌复兴迈入快车道。多品系、年轻化深度布局,新兴增长极加速形成。目前,公司华北与西南两大基地市场已经建成,5亿级省区超过13个,全国化步伐正在加快。

在品牌战线上,泸州老窖全面提升品牌市场影响力,圈层传播与品牌推广实现精准触达。公司与国家体育代表团、卡塔尔世界杯、中国歌剧舞剧院等合作,连续举办封藏大典和国际诗酒文化大会,国窖游不断升级,博物馆完成改造。公司还与深商会、川商会等交流,与华为等高科技企业合作,拜访了数千家著名企业。

在人才战线上,泸州老窖持续打造年轻化营销队伍,把优质的品牌服务直达全国消费者。公司坚持“全国化品牌用全国化人才”,落地了33个营销服务中心和23个人才培养基地,销售人员大学本科以上人才增至近万人。

在厂商战线上,泸州老窖始终坚信“客户即团队”,始终与客户们站在一起、干在一起。公司率先实施直营试点,并坚持“服商”“扶商”“护商” “富商”战略,全面推进厂商优势互补,加快厂商一体化建设和渠道立体化建设。目前,公司核心骨干客户逐年扩充,国窖荟、精英荟等渠道联盟覆盖上百个城市,厂商协同拓展有效终端超过百万家。

把握历史机遇 “七大行动”打赢市场攻坚

会上,泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼以“五大突围”总结了泸州老窖近年来的发展成果及经验,并指出泸州老窖踏上高质量发展新征程、打赢“十四五”攻坚战,必须强化“四种精神”、坚持“五不动摇”、推进“七大行动”。

刘淼指出,泸州老窖近年来的发展史,就是在各个方面“突围”的奋斗史。

一是销售“突围”,逆势高速增长。疫情三年,在中国名酒企业中,泸州老窖受到的冲击和压力较大,但厂商携手、沉着应战,顶住了重重叠加压力,保持了良性快速发展。2019—2021年,泸州老窖营收累计增长58%,年复合增长率达16%;净利润累计增长126%,年复合增长率达31%,2022年全年销售业绩将再创历史新高。

二是品牌“突围”,价值持续提升。品牌矩阵成功构建。泸州老窖坚持聚焦“双品牌、三品系、大单品”,国窖1573系列牢牢站稳中国三大高端白酒阵营;品牌复兴计划成绩斐然,泸州老窖系列实现量价齐升的良好发展势头;养生酒、高光、中式果酿酒、精酿啤酒、进口葡萄酒等创新产品持续培育,成为推动公司迈向年轻化、时尚化、国际化和健康化的生力军。品牌塑造亮点纷呈。封藏大典、国际诗酒文化大会等IP成功打造,与中国歌剧舞剧院联袂推出《孔子》《李白》《大河》等经典剧目,企业形象有力提升;深度植入澳网、世界杯等国际顶级赛事,与美食、艺术、时尚界等开展跨界合作,品牌文化高度不断拔高。文化赋能作用凸显。围绕打造“世界白酒朝圣之地”,泸州老窖加快推进长江诗酒文化生态公园、中国浓香文化博物馆、中国白酒酒类人才发展中心等项目,不断推动酒与文化、酒与旅游、酒与城市深度融合。

三是产能“突围”,生产坚实保障。泸州老窖建成投用了固态白酒酿造规模行业第一、酒曲产能行业第一、智能酿造水平行业第一的黄舣酿酒生态园,即将建成行业内包装智能化程度最高、生产速度最快的“灯塔工厂”,产能保障坚如磐石;打造了乌蒙山区8大有机原粮基地,巩固了泸州老窖“有机酿造”的质量优势;不断健全涵盖产品全生命周期的质量溯源体系,荣获“全国质量诚信标杆企业”;建成国家固态酿造工程技术研究中心、国家酒检中心、国家酒类包材检验中心等8大国家级技术平台,强化科技研发和成果转化。

四是管理“突围”,治理全面加强。泸州老窖不断推动公司从传统“经验型”管理模式向现代“法治型”管理模式转变,加大公司各体系制度、流程、标准的创新与构建,加大授权体系建设,保证了公司管理的规范、灵活和高效。充分利用5G、物联网、人工智能等新兴技术,开展数智管理、智慧营销、智能酿造等探索,数智泸州老窖建设初见成效。

五是形象“突围”,责任充分担当。泸州老窖积极履行国企社会责任,始终践行“与社会同行、与环境相依、与人类共存”发展理念,乡村振兴、捐资助学、扶贫济困等工作成效得到社会广泛认可。

从目前国际国内发展形势来看,各种不确定性因素仍在不断累积。但对处于行业加速集中期的中国白酒头部企业而言,越是危机,越是机遇。刘淼表示,泸州老窖要强化“四种精神”,牢牢把握乘势而上的历史机遇。一是强化乐观精神,牢牢把握经济复苏、市场回暖的宏观趋势;二是强化拼抢精神,牢牢把握消费升级、品牌集中的行业趋势;三是强化创新精神,牢牢把握政策支持、产业升级的发展趋势;四是强化团结精神,牢牢把握上下同欲、厂商一体的发展趋势。刘淼还强调,面向未来,泸州老窖必须坚持战略定力不动摇、销售为王不动摇、厂商一体不动摇、责任担当不动摇“五不动摇”。

未来三年,如何打赢“十四五”攻坚战?刘淼掷地有声提出,泸州老窖将全面推进“七大行动”:

一是全面推进流量赋能行动。中国白酒经历了产品时代、渠道时代,目前正处于品牌时代、流量时代和文化时代的叠加期,尤其处于“流量时代”深度发展阶段。为此,泸州老窖要坚定不移全面以消费者为中心,深入推进“消费者124”工程,构建圈层、拼抢流量、制胜未来。积极构建新媒体矩阵,广辟线上流量入口,在三年内汇聚起巨大当量的消费者数据;继续深挖线下流量,尤其要帮助广大合作伙伴拓展好、维护好消费者资源,使之转化成泸州老窖销售增长的坚实力量。

二是全面推进公关赋能行动。泸州老窖将按照“站高、谋远、实效、联动”的总体思路,全面构建公司总部级、销售公司级、销售单元级立体公关体系,形成既各负其责又相互协同的公关工作新格局;将首先从公司级公关体系开始,在集团和股份整合部门、整合人员、整合资源,将公关体系建设成为一支引领销售、支撑销售的强大作战部队;将建立有效平台和抓手,大力加强各类共建活动,增强与消费意见领袖的互动,形成极核扩散传导效应。

三是全面推进渠道赋能行动。将全面深化市场分类。全力拼抢高地市场,打造精英团队、整合资源力量、打赢关键战役,形成全国性高地市场、城市群高地市场和区域性高地市场联动发展的格局,形成不同梯次的影响力中心。将全面加强价盘管控。向行业内外优秀企业学习和借鉴,全面提升价格物流管理水平。尤其要发挥市场督查、费用稽核、监察审计和数智手段等作用,保持价格刚性、物流良性,绝不以价格换销量,绝不以窜货换发展。将全面深化客户分级。对于运营能力强、管控水平高、厂商协同好的客户,要充分信任、充分授权、充分支持,发挥其市场主导作用;对于新进客户和潜力客户,要加大培训赋能、团队赋能、资源赋能等力度。将全面提升渠道利润。不断创新商业模式,构建泸州老窖与广大合作伙伴的命运共同体,形成利益绑定、同心协力、荣辱与共的良好发展格局。

四是全面推进文化赋能行动。将进一步建设标志性项目。紧紧围绕打造“世界白酒朝圣之地”,高站位、高标准规划打造一批酒旅融合重点项目,加快形成酒城泸州和泸州老窖“窖洞园坊,江舟山港”的特色文化旅游名片。将进一步站位标志性事件。重点考虑澳网、冰雪运动、亚运会等重大国际赛事,增强泸州老窖的曝光量。将进一步举办标志性活动。把封藏大典、国际诗酒文化大会等文化IP活动,办出声势、办出影响、办出水平。将进一步抢占标志性点位。不断总结优化品牌投入的方式和力度,将品推广宣资源运用到最需要的地方、最有效的地方。将进一步梳理标志性文化。对企业文化、品牌资源、产品话术等进行重新审视、梳理提炼,增强第一性、唯一性、故事性,形成更具吸引力、更有竞争性的品牌文化。

五是全面推进数智赋能行动。泸州老窖将加强战略规划,全面推进“一设五化五通工程”:“一设”,做好数智化顶层架构规划设计,构建起战略承接、战术落地、全面协同的数智管理体系。“五化”,推进产品数字化、消费者数字化、渠道客户数字化、员工和组织数字化、财业务数字化等升级,实现营销、生产、管理的全面数智化改造。“五通”,推进订单流、资金流、信息流、物流和行政流的“五流贯通”整合工作,形成高效畅通的跨体系、跨部门、跨单位协同机制。要通过“数智泸州老窖”建设,构建起围绕销售、支撑销售、赋能销售的全链条驱动体系。

六是全面推进人才赋能行动。泸州老窖将系统、持久、深入地推进人才体系建设,加快销售体系人才队伍建设和知识体系建设,为销售扩张、区域裂变、模式复制、战术推广形成强有力支撑。将建立起完善的营销人才、公关人才、品推人才、数智人才、海外人才等职族体系及培养体系,形成陆、空、天、海“四军协同”的良好人才势能。

七是全面推进总部赋能行动。“优势叠加、协同发展”,是泸州老窖集团和股份未来几年改革发展的主题,泸州老窖集团及股份公司班子成员要实行分区负责制,主动响应销售及公关需求,经常深入销售一线,广泛开展消费建设、联系客户、激励团队、调查研究等工作;要大力实施管理改革和创新,以提升工作效能为中心,深入推进向一线授权赋能,形成总部与基层、后端与前端高效沟通和无缝对接的响应机制。

刘淼表示,未来三年,泸州老窖将继续锚定“十四五”战略目标,在良性发展基础上能跑多快跑多快,全面完成“十四五”战略规划。

2023战略机遇期

以“八个坚持”助力高质量发展

2023年是泸州老窖的战略机遇期,也是高质量发展之年。会上,泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋提出以“八个坚持”全面推动高质量营销,全力提供高质量服务。

第一,坚持更上台阶的全过程质量管理,坚持扩充公司优质产能。货架期管理进一步延伸到头曲品牌,只要没有达到货架期标准的产品,都绝不能流向市场。将坚定恪守纯粮酿造,所有主序列大单品都必须纯粮,并且工艺必须是传统浓香白酒。坚持基于全面质量观的全产业链管理,确保从农田到餐桌的质量安全。

第二,坚持提升品牌价值与产品市值,聚焦资源实现协同发力。坚持“双品牌、三品系、大单品”,实施品牌化运作和市值管理。国窖1573保持高端市场“三分天下有其一”,顺势而为再提升。继续拉高泸州老窖品牌地位,用名酒的质量与价格实现定位回归。

第三,坚持走国际化之路和立体传播,打造更年轻更时尚产品。继续推动“让世界品味中国”,整合国际与国内顶级传播资源,促进公司品牌与国际品牌理念接轨。举办首届“窖主节”和“浓香中国节”,建设“流动的博物馆”,让公司品牌与消费者形成互动。系统规划和布局全国机场、高铁、市区灯箱和LED媒体网,持续完善立体媒介传播网络。塑造与国际烈酒文化融合、符合全球主流审美标准的新式白酒,提升传统白酒的外在颜值。投放更多、更具个性、更有互联网基因的产品进入市场,让年轻消费者喝到想要喝、愿意喝的酒。

第四,坚持年轻人为年轻人服务战略,以年轻的营销公司班子为中心,推动全国人才队伍建设。鼓励各体系青年员工走上前线,促进思想、知识与技能的迭代,培养更多将帅之才与兵王骨干。

第五,新增经销商客户分级考核,优化客户盈利与控盘能力。把与消费者共赢、与客户共赢、与终端共赢、与团队共赢作为标准,明确经销商的权责利,与客户做好分工、实现互利。

第六,坚持以消费者实际需求为导向,靠高质量服务创造价值。执行“消费者满意”战略,构建为消费者服务的“管道”,将各地营销服务中心升级为区域品牌服务中心。持续推进消费者“124工程”,直面消费者、服务消费者,让消费者在文化体验、精神体验中加深“品牌记忆”。探索运用数字化可视技术和5G通信技术,让更多不同地区的消费者都能够领略到泸州老窖公司的品牌文化。

第七,坚持推动数字转型与管理赋能,在消费者精细运营中提升效率、减化流程。坚决开展知识产权保护和市场秩序维护,对销售团队实施约束性绩效考核,切实维护客户和消费者的合法权益。

第八,坚持构建和谐共生的商业生态,维护白酒市场良性健康。继续深化与全国商会、商帮的交流合作,不断扩大跨界合作的广度和深度。开展“名企对话、举杯共赢”全国名企交流活动,推动国窖荟、群英荟、精英荟等会员俱乐部的建设和运营,不断提升泸州老窖生态圈的质量。

在新的历史起点上,泸州老窖已经具备了决胜“十四五”、再攀新高峰的雄厚实力。展望未来,泸州老窖将把握机遇、破局开路,朝着“千亿泸州老窖”目标奋勇直追,用实际行动奋力书写赶超跨越、突破发展的靓丽新篇章。

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